Как молодые стартаперы создали крупный международный бизнес


В рамках проекта Big Money Евгений Черняк совместно с Александром Конотопским взяли интервью у основателей и управляющих Preply – Кирилла Бигай и Дмитрия Волошина. Preply – это международная образовательная онлайн-платформа, объединяющая репетиторов и учеников для изучения иностранных языков.

Быстрый качественный рост
С момента основания компании в 2012 году, Preply превратилась из локального игрока на территории Украины в международный маркетплейс, на котором работают репетиторы и 185 стран. Компания на данные момент большое внимание уделяет расширению бизнеса, увеличению числа активных пользователей. Для этого было привлечено более 16 миллионов долларов.

— Логика у нас приблизительно такая – мы капиталисты. Если наши пользователи платят нам за наш продукт, значит, у нас классный продукт. Значит, что наш продукт лучше, чем продукт у конкурентов. Значит, что у нас будет LTV и customers больше, мы сможем больше тратить на CAC и, соответственно, мы будем больше profitable в нашем маркетинге и продуктовой разработке.

Другой момент, когда приходят данные. У кого больше клиентов, у того и больше данных, на основе которых можно построить лучший продукт, предлагать лучшие решения. По сути, это такой flywheel.

Amazon основал идею: чем больше у тебя supply, тем больше у тебя клиентов, тем больше у тебя ассортимента, тем больше у тебя трафика, чтобы делать, например, A/B тесты, тем больше ты можешь иметь discounts от своих поставщиков, тем больше ты можешь уменьшать свои косты, увеличивать profit. А за этот profit ты можешь приносить себе ещё больше клиентов, по сути, это такое колесо, которое разворачивается, разворачивается, и все ожидают, что большие марткетплейсы, тот же Amazon, Uber, Preply, станут очень большими компаниями в перспективе 10-15 лет, монополиями на рынке, и у них все будет прекрасно с profitability.

Есть такой момент, что для ниши существуют разные модели, которые лучше работают. Суть digital-бизнеса и venture backed startups в том, что их очень легко масштабировать. Например, чтобы построить ещё один магазин в офлайне, нужны строители, прораб, взять все разрешения. Процедура займёт год. В digital, чтобы обслужить ещё один миллион клиентов, нам можно поставить сервер в Amazon, что занимает 5 минут. Соответственно, этот этап роста бизнеса намного более сокращённый. То есть, мы можем за год утроиться.

Обучение на своих ошибках
У Кирилла и Дмитрия, как и у многих других предпринимателей, не все получалось с первого раза. На первом этапе они отправились покорять со своим продуктом США, но тогда у них ничего не получилось. Они были вынуждены вернуться в Киев, многое переосмыслить и продолжить работу. Крупные провалы приводят к проблемам в дальнейшем ведении бизнеса, в особенности к утрате доверия инвесторов. При этом небольшие провалы, ошибки в работе, только добавляют людям опыта. Предприниматели анализируют свои провалы, находят их коренные причины и делают все, чтобы не повторить этого в будущем.

— Я смотрю на ошибки положительно. Если нанимаю работника и вижу, что у него был стартап, и даже если он был безуспешен, это просто золотой человек. Знаю, что у него есть предпринимательская жилка, знаю, что он видел, как можно сделать плохо. Наверное, он произвел разбор ошибок и теперь более опытный, говорит Кирилла Бигай.

Инвестор инвестору рознь
Между США, Европой и Украиной существует значительная разница в подходе к инвестированию. Западный инвестор готов вкладывать деньги в перспективные проекты и помогать советом, но не влезать во внутренние дела компании. Европейские и местные инвесторы намного чаще настроены на перехват управления. Кирилл Бигай размышляет на тему того, какие деньги и у кого стоит брать на свои проекты:

— Любые деньги точно брать не стоит. Венчурная индустрия Украины развита хуже, чем в США, соответственно, многие инвесторы не понимают основных венчурных принципов, и они пытаются помогать строить бизнес и во многих случаях это не круто. Я, находясь здесь, и Дима, разбираясь в A/B тестах, наверное, можем сделать лучшее решение, чем инвестор, которые в конкретно нашем бизнесе не разбирается.

Нам повезло, у нас были очень крутые инвесторы: один из них – сооснователь Booking.com, другой – Delivery Hero, у нас есть Гарри Сварт, CEO Upwork – крупнейшей в мире фриланс бирже, Дэвид Хельгасон – основатель и руководитель датско-американской компании Unity Technologies. Они суперполезны! Они всегда нам помогали советом. Если ты сделаешь иначе, они тебя не заклюют. Но мы старались быть open minded, мы старались перенимать у них как можно больше культуры, размышлений, mindset. Нам с эти повезло.

Но бывают инвесторы, которые хотят помогать, но мы не очень хотим получать от них помощь. У нас была когда-то дискуссия. Инвесторы пришли на board или какой-то meeting, и говорят: «Давайте переименуем компанию, потому что бренд Preply не так хорошо звучит. Скорее всего нужно сделать ребрендинг». Я сказал, что мне это сегодня value не приносит и этого делать не буду. И все.

Мотивация
— Я не думаю, что в моей конкретной истории есть какая-то одна мотивация, это смесь разных мотиваций. У меня отец предприниматель, я сразу понимал, что хочу стать предпринимателем. Это одна часть. Вторая часть про образование. Очень увлекался самообразованием, мне чего-то не хватало и хотел создать продукт, который решит мою проблему. Присутствуют и патриотические нотки. Хотелось создать очень большую компанию, которая родом из Украины, но при этом глобальный лидер в каком-то сегменте, говорит Кирилл Бигай.

У Дмитрия Волошина был в жизни переломный момент, когда ему предложили работу программиста в США с зарплатой в 50 раз выше текущей, и он принял решение остаться в Киеве.

— Тут такой момент, что человек не может стать богатым через зарплату. Нужно владеть активами, нужно владеть чем-то, чья стоимость растет быстрее, чем рынок. На зарплате очень сложно аккумулировать себе капитал, потому что у тебя будут расти и расходы. Ты зарабатываешь на тысячу больше – ты тратишь на тысячу больше. А когда у тебя доля в компании, которая растет по 3-4-5-10 раз в год – это тебе уже позволяет аккумулировать капитал. Просто принял правильное на тот момент решение.

Материал подготовлен для сайта Replyua.net рубрика — Бизнес.